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切換市場您夠堅決嗎？
作者：張令凱 日期：2010-7-12 字體：[大] [中] [小]
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最近一直在忙招商工作，雖說是淡季招商，或許在有些人眼中看來是自討苦吃，旺季已經(jīng)過去了現(xiàn)在招商誰還干�。科鋵嵅蝗�，筆者在市場一線排查客戶近一周了，感覺市場反應(yīng)還可以，或許因為我們是行業(yè)的大品牌或者說是領(lǐng)軍企業(yè)的緣故吧！ 但是，在市場切換的過程中，也了解到了市場上的一些問題，其中很多有潛在客戶擔(dān)心的問題。針對其切換市場的一些問題，筆者原在這里呈現(xiàn)于于各位看官，共分享：
1.老客戶為什么沒有做起來？
這是經(jīng)常聽到的一個問題。一般情況下，企業(yè)換商都是那些做了多年做的并不怎樣的區(qū)域，或者說是按照正常的測算現(xiàn)有市場銷量和市場容量差距偏大的區(qū)域。但是，潛在客戶不這么想？他們的小腦筋在想：“你們的產(chǎn)品說不定有問題？”“你們的價格機制有問題？”“你們對經(jīng)銷商的支持太少？”“你們不幫助做市場？”......
可能在企業(yè)和經(jīng)銷商之間，經(jīng)銷商是類弱勢群體，潛在客戶總習(xí)慣性的把相關(guān)問題歸罪于廠家，這也無礙，人總是喜歡同情弱者。
每當(dāng)筆者被該類客戶問道類似問題時，筆者總是這樣答復(fù)對方：“我們品牌是個大品牌，存在多少年的品牌，無論是質(zhì)量還是其他方面是經(jīng)得住市場考驗的。至于價格全國統(tǒng)一供貨價和市場零售價格，我們有健全的價格控制機制，以此來保障市場價格秩序的的有序。至于支持，公司對每個客戶的廣告大政策是一致的，一切按照企業(yè)相關(guān)政策和制度來。當(dāng)然，倘若客戶以市場為導(dǎo)向，大力開發(fā)市場，廠家也會相應(yīng)的外加支持，共同投入，共同受益，合作共贏嗎？在新客戶成長期，我們企業(yè)會有針對性的“新商培訓(xùn)課程”及系列“保姆式”服務(wù)，在經(jīng)銷商的日常經(jīng)營過程中，我們的業(yè)務(wù)團隊及市場其他方面人員會全力配合客戶的市場工作開展。另外，在經(jīng)營管理上，我們也有定期的經(jīng)銷商培訓(xùn)會！在幫助經(jīng)銷商的成長上，這點是不需要你們擔(dān)心的，經(jīng)銷商成長了，市場才會慢慢成長，有市場銷量了，廠家才會收益！。。。。。�！�
2.老客戶的現(xiàn)有庫存怎么辦？
這是一個比較棘手的問題！廠家收回嗎？老客戶自己慢慢消化？新客戶接貨？
一般情況下，老客戶的庫存為非暢銷的產(chǎn)品或者樣機、破損的產(chǎn)品等。像這種情況，其實對于沒有開封的產(chǎn)品，又廠家收回也是可以的，至于是物流費用有公司承擔(dān)還是老客戶承擔(dān)，這個可以協(xié)商解決。倘若廠家換商堅決的話，筆者認為廠家出費用也會將庫存拉回，以表態(tài)度和決心，以防止老商在日后擾亂市場。
老客戶自己消化，這種方式也好，但是不太理想。很多商被撤銷經(jīng)營資格是很不樂意的，弄不好會借助最后的庫存擾亂市場或者砸價格，或者將供貨價什么的借助其影響力給透露出來等等。這樣弄過來弄過去，新商干的也不爽，老商也很郁悶，總之市場整體有點亂，最終損失的還是廠家。
新客戶接受老商的庫存，這是一種“三全其美”的方案。老商不會再那產(chǎn)品擾亂市場，廠家也不用在投入拉回公司折騰了，新商可以不用擔(dān)心老商破壞自己的大好市場，弄好了還能揀個便宜貨（很多老商為了省事，低于供貨價轉(zhuǎn)給新商。）。
3.老客戶以前的售后服怎么辦？
這也是個問題。太陽能行業(yè)不像家電類行業(yè)那麼成熟，像空調(diào)業(yè)售裝分離體制那樣倒輕松了。如果那樣，新商和老商切換也就省事了，處理完哭了就萬事大吉了！關(guān)鍵現(xiàn)在的行業(yè)現(xiàn)狀是，經(jīng)銷商是銷售安裝一把抓，什么都負責(zé)。倘若老商不干了，他以前安裝的太陽能用戶怎么辦？誰來負責(zé)？廠家派幾個人專門來負責(zé)該區(qū)域的售后，還是找第三方服務(wù)（關(guān)鍵是太陽能行業(yè)幾乎沒有）。廠家來人長期駐扎不現(xiàn)實，也耗不起，第三方不存在，售后工作總的有一方來承擔(dān)，總不能因為老商不干了廠家撒手不管。交給新商，售后對于太陽能行業(yè)而言是屬于虧本或者說不成熟的一個現(xiàn)狀，像家電一般都有特約維修服務(wù)點或者廠家的服務(wù)機構(gòu)，還有上門費，最起碼企業(yè)和經(jīng)銷商、第三方服務(wù)不會虧，很多還有很多的利潤。但是換到太陽能產(chǎn)品不行了！
老商真的是不干了，他肯定不會在為此品牌該市場投入任何東西了，做售后維修一個純投入的事情，傻瓜都不會，何況一個生意人！筆者認為最好的解決辦法，在切換市場時廠家對于老商以前銷售的產(chǎn)品給予新商每臺相應(yīng)額度的售后服務(wù)費用，然后由新商承擔(dān)其該市場的售后服務(wù)。這樣以來，廠家花錢買了省事，再說吧，售后這塊當(dāng)無人負責(zé)的時候，最后還是得廠家，倘若廠家也不負責(zé)，那這家企業(yè)也該關(guān)門了！這樣操作，新商也不會把售后服務(wù)當(dāng)作負擔(dān)和壓力，再說很多的配件什么的和本廠家也配套，售后也簡單！
4.他做了好多年，你們?yōu)槭裁催�要換他？
這個問題好！最常見的就是在一個市場上做了好多年沒有把市場做起來！很多客戶肯定會說，那是你們選商的問題，為什么不選擇一個能運作起來的那？智者千慮，必有一失。我們也不是什么圣人，怎么能不花眼呢？對于客戶，如果發(fā)現(xiàn)不對，第一肯定是先培養(yǎng)，把客戶培養(yǎng)成能運作該市場，倘若多年的扶持和培養(yǎng)都不行，爛泥巴扶不上墻我們只能換商了，操刀市場了！再者，這不是廠家的無情，是該市場需要另樣的操盤手，廠家不是補給你機會，是給予你的機會太多了，你自己沒有自知之明或者知恥而后勇，奮力跟上，最后被市場淘汰。記住，不是廠家淘汰了你，我的老商，是市場經(jīng)濟淘汰了你。
另外，還有的客戶是因為“小富即安”“不思進取”，感覺一年做那么點銷售額，賺那么點錢就知足了，老婆孩子熱炕頭了！我的天啊，不要因為自己滿足而荒廢了市場�。∥业纳系�！
廠家是個企業(yè)，廠家是以盈利為目的的一種社會組織，追求的是企業(yè)價值最大化和效益最大化！在這個區(qū)域，你一年做100萬，賺10萬，廠家可能從該市場上賺5W.但是，倘若按照市場容量換作另一個商，一年做500萬，賺60萬，廠家從該市場上就能賺20W。您說說，假如這樣的話，您給我個理由讓廠家繼續(xù)讓你做下去該區(qū)域的經(jīng)銷？我謝謝你！您肯定拿不出正當(dāng)?shù)睦碛�，只怪自己能力不佳，態(tài)度不佳！
還有一個問題是，他做了好多年了？好像是企業(yè)應(yīng)該憐憫和照顧一下老客戶！告訴您，倘若企業(yè)照顧他，誰來照顧我們企業(yè)，國家嗎？行業(yè)嗎？還是競爭對手？告訴您，競爭對手恨不得你企業(yè)馬上從地球上消失。重審一遍，不是企業(yè)淘汰了他，是市場經(jīng)濟淘汰了他！
企業(yè)不是慈善機構(gòu)，企業(yè)家也不是天生的慈善家。企業(yè)有企業(yè)的社會職責(zé)，企業(yè)家也有自己的利益！
5.他要從別的地方竄貨怎么辦？
由于老商影響力比較大，從別的區(qū)域調(diào)貨賣擾亂市場怎么辦？你們廠家有什么辦法嗎?我們有嚴(yán)格的市場管控機制，每個客戶合作的時候我們都會收一定數(shù)量的市場保證金，每竄一臺貨都會從中罰去一部分。一旦竄貨次數(shù)或者竄貨量達到一定的額度，廠家有權(quán)提前取消對方的經(jīng)營資格并終止經(jīng)銷合同。另外，我們每個經(jīng)銷商客戶的訂單產(chǎn)品都有獨特的產(chǎn)品識別編號，每個客戶和區(qū)域的是不一樣，簡單易查，并且能一查到底！這點不用您擔(dān)心！您放心，周邊客戶做我們這個品牌是有利可圖的，他們不會冒著被罰款和被取消經(jīng)營資格的風(fēng)險貿(mào)然竄貨于他銷售的。
以上是筆者在招商過程當(dāng)中潛在客戶常問的幾個習(xí)慣性問題，希望在下的拙見能對各位看官有所啟發(fā)！
張令凱：現(xiàn)任職于一國內(nèi)太陽能大型企業(yè)，任區(qū)域營銷經(jīng)理，策劃經(jīng)理，熱愛營銷，致力于營銷理論探索和實戰(zhàn)營銷，主要是互動營銷、教育營銷、公關(guān)策劃、渠道管理以及人際溝通理論方面的探究、實踐和培訓(xùn)。 懇請各位溝通交流，愿各位老師不吝賜教！ Email：zhanglingkai321@163.com QQ：616550296 429424803